Imago ja liikelahjat

Tervetuloa imagon ja liikelahjojen maailmaan!

Tervetuloa uuteen blogiin, jonka aiheina ovat imago ja liikelahjat. Aihe on periaatteessa monille tuttu, mutta maailma muuttuu koko ajan, ja yrityksille niiden imago on entistä tärkeämpää.

Yksi keino vaikuttaa positiiviseen imagoon, on antaa asiakkaille mukava, kiva, erilainen joukosta erottuva liikelahja, jota oikeasti voi käyttää johonkin. Liikelahja mielletään arvokkaammaksi tuotteeksi, joka annetaan kiitoksena hyvälle asiakkaalle tai työntekijälle. Esim. messuilla jaettavista edullisemmista tuotteista käytetään usein nimeä mainoslahja.

Yksi nykyään käytettävistä nimistä on myös yritysimagotuotteet. Periaatteessa kaikissa näissä on kuitenkin kyse tuotteista, joilla pyritään parantamaan nykyisiä asiakassuhteita, tai joiden avulla pyritään helpottamaan uusien asiakassuhteiden luomista. Tässä blogissa tulen kertomaan ajankohtaisia asioita liikelahjoista ja liikelahjakulttuurista, ja miten ne liittyvät yritysten ja yhteisöjen imagon ja brändin rakentamiseen.

Tiesitkö tämän liikelahjoista?

Laadukas ja hyvällä maulla valittu liikelahja on kuin käyntikortti, mutta saaja muistaa sen huomattavasti paremmin. Liikelahjojen tarkoitus on vahvistaa vanhoja liikesuhteita sekä auttaa solmimaan uusia. Usein massajakeluun tarkoitetusta tuotteista käytetään Suomessa nimeä mainoslahja ja arvokkaammista tuotteista nimeä liikelahja.

Liikelahjat ryhmitellään perinteisesti neljään ryhmään:
1. Mainoslahjat = suurissa erissä jaettavat tavarat, ns. give away -tuotteet. Tyypillisiä jaettavia tässä ryhmässä ovat kuulakärki- ja lyijytäytekynät, avaimenperät, viivoittimet ja kirjeenavaajat. Niitä jaetaan näyttelyissä, messuilla sekä vieraileville ryhmille. Yrityksen koosta riippuen niitä jaetaan 5.000-10.000 kpl vuodessa. Jaettavan esineen arvo on keskimäärin 0,5-2 euroa.
2. Myynninedistämistuotteet ovat kädestä käteen annettavia tuotteita. Tyypillisiä annettavia ovat pipot, grillikintaat, rantapallot, sateenvarjot jne. Jakomäärä yrityksestä riippuen 500-2.000 kpl vuodessa ja lahjan arvo 2,5-9 euroa.
3. Hyvän liikesuhteen ylläpitämiseksi annettavat tuotteet. Korkealaatuisen merkkitavaran menekki on ollut voimakkaasti kasvussa viime vuosina. Suurin osa joululahjoista kuuluu tähän ryhmään. Yrityskohtainen vuosikulutus 100-300 kpl ja lahjan arvo 14-30 euroa.
4. Lahjatavaroiden aateli. Ryhmän tuotteet yritys jakaa asiakasyritysten liikkeenjohdolle. Yrityskohtainen vuosikulutus n. 50 kpl ja lahjan arvo 35-200 euroa.

Hyvä liikelahja on:
- saajan kiinnostukset tai harrastukset huomioon ottava
- ei liian ylellinen (riippuu saajan asemasta)
- käytännöllinen
- älykäs, omintakeinen ja omaleimainen
- persoonallinen
- hyvän idean omaava
- tyylikäs
- riittävän neutraali
- aito tuote, ei jäljitelmä, jos kyse merkkituotteesta
- hyvästä materiaalista tehty, laadukas ja kestävä
- yritystä hyvin edustava, yrityskuvaa tai toimintaa sivuava
- antamisen ja saamisen ilon suova
- positiivisesti saajan mieleen jäävä

Ulkomaille matkustavan liikematkailijan mielestä hyvä liikelahja:
- ei saa olla kallis, mutta sen on silti oltava laatutavaraa
- on ainutlaatuinen tai vastaanottajan maassa vaikeasti saatava ja arvostettu
- muistuttaa antajan kotimaasta, yrityksestä tai sen tuotteista
- on käytännöllinen, persoonallinen ja/tai hyödyllinen
- on kevyt kuljettaa, pieni, vähän tilaa vievä ja kestävä

Yrityksen näkyminen liikelahjoissa

Mainos- ja liikelahjojen tehtävänä on pitää yrityksen tai tuotteen nimi asiakkaiden mielessä ja edistää samalla yrityksen tuotteiden tai palvelujen menekkiä. Näkyvä liikemerkki on usein tarpeeton, sillä hyvän, persoonallisen ja käytännöllisen lahjan antajan saaja kyllä muistaa ilman merkintääkin. Monesti logo “piilotetaankin” tuotteen pohjaan, laitetaan vain pakkaukseen tai jätetään monissa tapauksissa tuotteesta riippuen jopa kokonaan pois. Suomessa suosittuja, suurilla logoilla varustettuja mainosvaatteita ei muualla yleensä käytetä. Varsinkaan Euroopassa ei pidä antaa lahjoja, joissa yhtiön nimi on näkyvissä huomattavan isolla.

Lisätietoja liikelahjoista ja niiden sopivuudesta eri maihin saat tilaamalla maksuttoman pikaoppaan osoitteesta http://www.logotiimi.fi/liikelahjatietoutta .
 

“Paljonko se teillä maksaa?”

Yleisin asiakkaan myyjälle esittämä kysymys/vastaväite on tuotteen hintaa liittyvä. Välillä asiakas kysyy sen todellisesta kiinnostuksesta, ja välillä tuntuu, että se tulee kuin automaatin suusta. Itse koen, että hinnasta on tullut jo liiankin määräävä tekee sille, kuka kaupan saa.

Tämän väitteen haluan jakaa kahteen osaan. Ensinnäkin, monilla aloilla kilpailevat yritykset saattavat myydä samanmerkkisiä tuotteita, jolloin asiakas alkaa korostetusti tuijottaa tuotteen hintaa. Kaupan saa siis se, joka omaa katettaan “raiskaten” on se halvin toimittaja. Toiseksi, kun jollain alalla on tunnettu, ja laadukkaaksi ja hyväksi käytössä havaittu tuote (usein vuosien saatossa tutuksi brändätty merkkituote), nykymaailmassa ei kulu kuin tovi, kun ko. tuotteesta alkaa tulvia markkinoille halpoja kopioita. Järjestään kopiot ovat myös laadun ja toimivuuden osalta varjoja alkuperäisestä versiosta. Asiakkaat valitettavasti sortuvat silti usein halvan hinnan ansaan, ja ostavat samannäköisen ja tuntuisen tuotteen tietämättä sitä, että todellisessa käyttötilanteessa tuotteen hyöty vasta punnitaan – ja valitettavasti käyttökokemukset tositilanteessa ovat aika karuja.

"Kaupan saa usein se, joka omaa katettaan “raiskaten” on se halvin toimittaja."

Haluan valottaa tätä vasta kuulemallani tositarinalla. Tässä tarinassa kaksi kaverusta lähtivät kalaan soutuveneellä, ja soudettuaan pari kilometriä, laittoivat veneen “parkkiin” ja alkoivat viritellä virveleitä kuntoon. Muutaman onnistuneen heiton jälkeen, Murphyn laki iski, ja toisen kaverin virvelin nelihaarainen koukku oli kaverin kämmenselässä (kaksi piikkiä ihon sisällä). Toinen kaveri muisti 70-luvun Sudenpentujen käsikirjasta, että koukkua ei saa repiä irti taaksepäin (ettei koukku tee pahempaa jälkeä), vaan se pitää työntää eteen- ja ylöspäin, että koukut “väkäsineen” tulevat esiin. Tällöin ne katkaistaan sivuleikkureilla, ja sitten jäljelle jäänyt sileä osa voidaan poistaa “pakittamalla” ulos läpimenokohdasta. Näin kaverit toimivat, ja toinen kaivoi esiin yrityksestä X saamansa “hienon” monitoimityökalun, ja alkoi katkaista koukkua. Ja niin kuului hieno napsahdus, tosin valitettavasti ääni tuli monitoimityökalun katkaisupihtien toisen leuan katketessa eikä koukun katketessa. Niinpä toinen kaveri kaivoi esiin yrityksestä Y saamansa oman monitoimityökalun esiin, ja uudelleen sama operaatio. Ja tällä kertaa ainoa mitä aikaan sillä saivat, olivat koukun aiheuttamat lommot katkaisuterissä. Herrat olivat siis keskellä järveä, toisella kaverilla koukku kämmenselässä – ja särky ja kipu pahenivat koko ajan. Herrat totesivat melko yhdestä suusta, että kaikkea pa…a sitä lahjaksi saakin!

"Vanha kulunut sanonta sanoo, että halvalla ei saa hyvää, eikä köyhällä ole varaa ostaa halpaa. Mutta onko kellään varaa siihen?"

Vanha kulunut sanonta sanoo, että halvalla ei saa hyvää, eikä köyhällä ole varaa ostaa halpaa. Mutta onko kellään varaa siihen? Usein kalliimman hinnan aiheuttama “paha mieli” on jo aikoja sitten unohtunut, kun saa nauttia tuotteen tuomista hyödyistä, toimivuudesta, luotettavuudesta ja siitä, että se toimii niin kuin myyntitilanteessa on luvattu ja mitä kohtuudella voi tuotteelta odottaa. Vaihtoehtona on päätyä halpistuotteeseen, jonka halvan hinnan aikaansaama hyvä mieli on jo ajat sitten haihtunut, ja tilalle on tullut tositilanteessa koettu negatiivinen käyttökokemus ja valtava paha mieli. Etenkin jos tuoteessa on vielä yrityksen logo tai tuotemerkki, on antajan hyvä olla erityisen varuillaan ja tarkka siitä, että tuote todella toimii siinä käyttötarkoituksessa mihin se on tarkoitettu. Hyviä ja toimivia lahjavaihtoehtoja löytyy esim. seuraavista linkeistä: http://www.e-julkaisu.fi/merkkituotteet/kuvasto_2011/ tai http://logotiimi-fi.markkina-avain.fi/mainos-ja-liikelahjat-yritysimag/ .

"Antamasi lahja on aina eräänlainen “käyntikortti” sinusta itsestäsi ja edustamastasi yrityksestä."

Kun seuraavan kerran olet valintatilanteessa, jossa mietit ostanko kalliimman vai edullisemman tuotteen, on hyvä miettiä missä tätä tuotetta käytän, kuinka usein sitä käytän ja tuleeko se itselleni vai annanko sen esim. liikelahjaksi. Etenkin jos tuote menee liikelahjaksi nykyiselle asiakkaalle tai asiakasehdokkaalle, kannattaa laadun ja toimivuuden suhteen olla erityisen tarkka. Antamasi lahja on aina eräänlainen “käyntikortti” sinusta itsestäsi ja edustamastasi yrityksestä. Jos antamasi tuote toimii hyvin, se parantaa tai auttaa luomaan hyvää asiakassuhdetta. Jos se toisaalta ei toimi lainkaan tai saaja saa siitä jopa negatiivisia käyttökokemuksia, hän usein rinnastaa sen myös kuvastamaan sen yrityksen ja henkilön toiminnan laatua, mistä lahja on saatukin. Oletko valmis ottamaan riskiä pilata hyvin alkaneen tai potentiaalisen asiakassuhteen? Itse en ainakaan tuota riskiä uskalla ottaa…
 

Kuka valitsee oikean liikelahjan?

Useimmiten kun yritys tai yhteisö on hankkimassa liikelahjoja asiakkailleen tai sidosryhmilleen, hankinnasta on nimetty vastaamaan yksi henkilö. Kun tämä henkilö alkaa miettiä lahjan hankkimista, onko hänellä lähtökohtana lahjan saajan vai omat mieltymykset?

Koen riskinä sen, että henkilö hankkii usein lahjoja omien mieltymystensä mukaan, eikä huomioiden sitä henkilöä, joka sen lahjan lopulta saa. Olisi aina syytä miettiä, mitä tämä lopullinen lahjansaaja haluaisi liikelahjaksi saada ja mikä yllättäisi hänet positiivisesti. Oikean lahjan valintaan vaikuttavat henkilön ikä, sukupuoli, asema, harrastukset, arvot, asenteet jne. Yleensä kaikki nämä saa selville Googlettamalla, soittamalla ja kysymällä. Asioiden selvittäminen on välillä kuin salapoliisityötä, mutta myös “palkinto” sen arvoinen.

"Kun asiakas tunnetaan riittävän hyvin, on oikea liikelahjakin huomattavasti helpompi valita!"

Hyvällä lahjalla, joka jää positiivisesti erilaisena saajansa mieleen, on hyvä mahdollisuus parantaa olemassaolevia asiakassuhteita tai saada loistava “pikastartti” uudelle asiakassuhteelle. Liian usein kuulee tarinoita, missä absolutistiasiakkaalle on viety lahjaksi viini- tai konjakkipullo – vain siksi, ettei kukaan ole koskaan vaivautunut selvittämään mitä tämä asiakas haluaisi saada lahjaksi, tai mistä hän ylipäänsä on kiinnostunut (ja mistä ei!).

Usein on itsekin tullut omalta osalta todettua, että yksin ajattelu ei aina tuota parasta tulosta, vaan parhaat ja käyttökelpoisimmat ideat ja ratkaisut syntyvät hyvässä ryhmässä. Parhaat ideat jalostuvat “häiriintyneistä ideoista”, joita aluksi vastustetaan, ja jotka sitä kautta lähtevät kehittymään. Tästä ideologiasta löytyy lisää tietoa Marko Kulmalan kirjasta “Hyvä idea ei toimi!” tai osoitteesta http://www.hiet.fi/hiet/kirjasta-sanottua/?PHPSESSID=11vjjebhve034u5dldgtt6v2c7 . Ehkä liikelahjojakin valittaessa olisi hyvä olla työryhmä, joka saajan huomioiden pohtisi, mikä on kullekin sopiva lahja.

Jopa messuilla on kävijä helppo yllättää positiivisesti, kun siellä jaettavaa mainoslahjaa miettii riittävästi etukäteen sen sijaan, että jakaa vuodesta toiseen samaa “krääsää”. Valikoimaa ja vaihtoehtoja kyllä riittää, joita löydät esim. täältä: http://www.logotiimi.fi/sahkoiset-kuvastot/ .

"Minkä arvoinen on oman yrityksenne imago? Ja mitä ja miten haluatte sitä viestiä?"

Asiakkaista on tullut vaativia, ja usein sama henkilö saa lahjoja useammasta paikasta. Sen vuoksi erottuminen ja liikelahjaan asiakaskohtaisesti panostaminen on entistä tärkeämpää. Liikelahjan avulla brändäät sekä itseäsi että edustamaasi yritystä. Millaisen mielikuvan haluat antaa itsestäsi ja yrityksestäsi? Haluatko erottua positiivisesti kilpailijoistasi tai muista lahjan antajista. Itse ainakin haluaisin! Pahimmassa tapauksessa voit tehdä vaikutuksen asiakkaaseen samalla kaksi kertaa: ensimmäisen ja viimeisen kerran! Mukavampi vaihtoehto on tehdä loistava ensivaikutelma, ja saada tilaisuus osoittaa jatkossa uudestaan ja uudestaan oma erinomaisuutensa – asiakkaan ehdoilla. Kuka teillä valitsee oikean liikelahjan?